1) Encontre consumidores com problemas não resolvidos.
Nem todos os consumidores são iguais. E as melhores startups começam com uma ideia simples: encontrar pessoas com problemas que as outras empresas nem tentam resolver.
A AlgoSec liga para os clientes depois de seis meses de contrato, resolve problemas que possam aparecer e reembolsa o dinheiro pago por quem não está satisfeito.Veja o exemplo de Justin Moore. Ele éCEO da Axcient, que oferece um jeito fácil de fazer o backup de todas as operações eletrônicas de empresas.
Ele criou a Axcient porque sua empresa anterior teve um grande problema. Uma pane no computador fez com que perdesse um ano de trabalho. Ao procurar soluções preventivas, Moore não encontrou ninguém para atender a essa necessidade. Foi aí que teve a ideia. Claro que é arriscado supor que todo problema não resolvido será amplamente compartilhado. Então você deve pesquisar até descobrir se há tanta gente assim com essa necessidade específica para que valha a pena iniciar um negócio.
2) Construa e modele um protótipo antes de os consumidores começarem a usá-lo.
Reúna uma equipe para construir um protótipo da solução. É preciso investir tempo para captar potenciais clientes e ouvi-los argumentar porque o problema é importante. Essas observações vão ajudá-lo a ter metas mais claras.
O protótipo é o melhor palpite sobre o que vai funcionar, baseado no seu entendimento das necessidades do consumidor e das capacidades de sua empresa. Um exemplo é a Lore, uma plataforma on-line que professores usam para interagir com seus alunos.
Um curso da Universidade do Colorado, nos EUA, testou a plataforma e deu a seu CEO, Joseph Cohen, um feedback muito útil. Ele aprendeu que precisava desenvolver um jeito melhor para estudantes e professores compartilharem vídeos e outros conteúdos no ambiente digital. Depois de várias versões, a solução de Cohen foi permitir aos professores atribuir temas aos conteúdos. Isso criou um padrão único de classificação, garantindo que os usuários vissem o conteúdo mais importante de um jeito mais fácil.
3) Não faça o consumidor pagar por uma versão básica.
Quando chegar à versão que os clientes vão querer usar, ofereça uma opção gratuita. Permitir que os consumidores usem uma versão mais simples de graça pode fazer com que esses usuários iniciais se tornem evangelizadores de sua marca. Eles vão contar aos amigos que usam tal produto e, se gostarem, vão recomendar a outros amigos, e por aí vai. Assim, quando as pessoas estiverem acostumadas e entenderem o benefício que proporciona, estarão dispostas a pagar por uma versão ampliada.
A empresa espanhola AlienVault faz isso. Por meio de uma comunidade open source usou um modelo de negócios “freemium”, ou seja, permitiu que as pessoas usassem a versão gratuita de sua ferramenta. Os profissionais que começaram a usar entenderam as vantagens do produto e convenceram os executivos de suas organizações a adquirir a versão comercial, para tarefas em nível corporativo.
4) Seja o chefe de atendimento ao consumidor.
Para manter os clientes que você conquistou com muito esforço, é preciso tomar a frente desse papel. Um exemplo é Yuval Baron, CEO da AlgoSec, uma startup que auxilia grandes empresas a gerenciar políticas de segurança da informação. Baron acredita que sua empresa está crescendo mais rápido que a concorrência porque sua tecnologia economiza tempo e dinheiro, mas sobretudo devido à sua obsessão em manter seus clientes felizes.
Baron se considera chefe de atendimento ao consumidor, um papel que envolve pesquisas de análise da satisfação do cliente. A AlgoSec liga para os clientes depois de seis meses de contrato, resolve problemas que possam aparecer e reembolsa o dinheiro pago por quem não está satisfeito. O CEO em pessoa estabelece um padrão para ser acompanhado por toda sua equipe.
Publicado originalmente em: Blog SEBRAE
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