Melhore seus resultados segmentando seu público-alvo

Por Louise Ramos 

Hoje a atenção dos consumidores se tornou uma disputa acirrada e um dos maiores desafios está em segmentar os clientes, ou seja, entender e conhecer cada vez mais a fundo o seu público-alvo. A identificação por parte do cliente com a organização, é o que o fará escolher entre a sua empresa ou seu concorrente.

Para cada segmento identificado é necessário uma estratégia de comunicação e a definição dos canais de relacionamento, sendo ela personalizada ou não. É por isso que a segmentação de clientes é uma peça fundamental no seu modelo de negócio.

 

Mas o que é segmentação de clientes?

A segmentação de clientes é a decisão estratégica de quais clientes a sua empresa deseja se relacionar e possui produtos ou serviços que o atendam. Uma boa forma de começar a segmentação de clientes é com a definição de Personas, esta técnica de desenvolvimento passa pelo contato com seu público alvo de modo que em uma rápida análise você possa identificar características comuns entre os consumidores, como por exemplo quais são suas angústias, suas objeções a compra e principalmente suas dores.

 

Mas o que seriam as dores de um cliente?

As dores são qualquer coisa que possam aborrecer o cliente no desenvolvimento de alguma tarefa ou algo que possa o impedir a realização de uma tarefa, por isso sempre preste atenção nelas pois assim você vai poder proporcionar analgésicos que iram resolver essas dores.

As empresas precisam definir suas estratégias, e ao finalizar este processo pode se nomear cada perfil, segmento ou nicho, facilitando a avaliação e direcionamento coerente à necessidade e expectativas de cada persona.

Alinhando os perfis das personas a empresa e a categoria de produtos fica mais fácil a comunicação com seus clientes, aponto de esclarecer para cada persona, que o que ela realmente deseja é o que sua empresa oferece, evitando a produção e divulgação de algo que ela ache irrelevante ou desnecessário.

Com esta análise dos seus clientes começa a criação das personas. Inicialmente para criar uma persona precisamos responder a algumas perguntas como:

Quais os problemas ou dores você está resolvendo para seu cliente?

Quais objeções ele pode ter ao seu produto ou na jornada de compra?

Como seus produtos ou serviços poderão ajudá-lo a eliminar suas dores ou problemas?

Seu produto ou serviço superam as expectativas do cliente?

Ele está disposto a pagar por sua solução?

Qual o melhor canal de comunicação e linguagem para este segmento de clientes?

Veja 3 exemplos de personas:

 

• Felipe: 28 anos, formado em engenharia de produção e sócio de uma Startup de tecnologia que faz criação de software para construtoras de todos os tipos. Sua responsabilidade é afinar os processos, validar os produtos, aprimorar a modelagem e performance, e trazer a escalabilidade desejada das vendas. Para isso, ele pesquisa muito sobre as funções de gestão do empreendedor, metodologias para suas atividades, cases comparativos, e aspectos comportamentais da fase “gestor” de um empreendedor. Como seu time ainda é bem enxuto, sua principal dificuldade é atingir seus objetivos empoderando seu time, e sendo o mínimo executor possível, e o máximo gestor.

 

• Marília, 32 anos, formada em moda. Trabalhou por seis anos em uma fábrica de jeans. Agora conseguiu guardar um dinheiro para investir e resolveu montar seu próprio negócio. Nunca estudou muito sobre gestão e não conhece muito as ferramentas e processos, busca materiais e soluções que lhe possibilitem fazer análises, pesquisas e trabalhar melhor seu entendimento sobre estratégia. Sabe que o nicho do seu mercado é muito competitivo, por isso seu maior desafio é ganhar posicionamento o mais rápido possível sem deixar a qualidade e excelência de gestão de lado.

 

• Antônio, 40 anos, dono de uma empresa de uma estamparia. Sempre trabalhou de uma forma muito intuitiva, mas agora que já ganhou o mercado atual busca expandir e para isso precisa de um planejamento estratégico. Como nunca estudou, nem trabalhou com isso precisa de uma ajuda profissional. Além disso, Antônio deseja trazer algumas inovações para seu negócio e precisa desenvolver uma inteligência competitiva. Seu maior desafio é conseguir atingir um mercado sólido, além dos clientes atuais, sem deixar a qualidade de lado.

Com esses 3 exemplos de personas, fica possível destacar em cada uma as suas dores e angústias que são eliminadas (anestesiadas)  com as nossas soluções, como por exemplo:

• Validar os produtos
• Aprimorar a modelagem e performance
• Trazer a escalabilidade desejada das vendas
• Tem uma equipe enxuta
• Dificuldade em atingir seus objetivos
• Definir funções e resultados satisfatórios dos colaboradores
• Mínimo executor possível, e o máximo gestor
• Montar seu próprio negócio
• Nunca estudou muito sobre gestão
• Nicho do seu mercado é muito competitivo
• Ganhar posicionamento
• Qualidade e excelência de gestão
• Sempre trabalhou de uma forma muito intuitiva
• Busca expandir
• Precisa de um planejamento estratégico
• Quer inovar

A segmentação dos cliente é a principal forma de atingir o público alvo e otimizar os resultado, o que consequentemente trará mais retorno financeiro e sucesso à empresa. Essa segmentação serve como base para o desenvolvimento da estratégia empresarial, modelagem do negócio, definição de produtos, definir linhas de inovação e para o plano de comunicação, enfim, vai da estratégia ao pós venda.

Publicado originalmente em COBLUE Inteligência Competitiva

Acessado em 24/05/2015 - 3:50, Horário de Brasília.