Tipos de Gestão

Simulação empresarial

No contexto das ciências e tecnologias, simular é recriar comportamentos de um sistema ou processo – o sistema simulado – através de um sistema computadorizado – o simulador – numa forma adequada para estudo e interacção (exemplos: simuladores de voo, pacientes virtuais para estudo de medicina).

Todo o contexto empresarial, é influenciado por várias forças (competição, tendências de consumo, comportamento do consumidor, entre outras), o que torna o processo de tomada de decisão bastante complexo. Numa organização, a implementação de processos de melhoria sem um entendimento total do impacto que as alterações irão causar, pode ter consequências imprevisíveis. Daí a importância do uso de ferramentas, como a Simulação Empresarial, que auxiliam os gestores a compreenderem os seus processos de negócio e como é que as mudanças nesses processos se vão reflectir em toda a organização.

“A simulação é um processo de projetar um modelo computacional de um sistema real e realizar experiências com este modelo com o propósito de entender seu comportamento e/ou avaliar estratégias para sua operação” Pegden (1990). 

A vantagem essencial das simulações e de outros ambientes de aprendizagem sintéticos baseia-se na “capacidade de aumentar, substituir, criar e/ou gerir a vivência que o indivíduo tem com o mundo que o rodeia, ao providenciar conteúdo realístico e instrumentos educacionais” (Cannon-Bowers e Bowers).

Evolução da Simulação Empresarial

Apesar de se pensar que a SE tem a sua origem na China, por volta do ano 3000 AC (Wolfe 1993), com a invenção dos jogos de tabuleiro e dos jogos de guerra, os jogos de gestão contemporâneos datam de 1955, aquando do desenvolvimento de um exercício de simulação para o sistema logístico da Força Aérea Americana pela Rand Corporation – o Monopologs – onde era pedido aos participantes que simulassem a gestão de um inventário, assumindo o papel de gestores de armazém.

Em 1956, surge o primeiro jogo de gestão globalmente conhecido, o Top Management Decision Simulation, desenvolvido pela American Management Association (Meier et al. 1969). A partir daí, o número de simuladores cresceu rapidamente sendo que, por volta dos anos 60, estima-se que o seu número fosse já de 100 e que mais de 30.000 executivos tivessem já tido contacto com pelo menos uma simulação.

Com a chegada dos computadores mais potentes e mais baratos e o aumento dos softwares user-friendly, as técnicas de modelação de negócio disseminaram-se, permitindo, de forma generalizada, experimentar várias opções ou cenários na ajuda ao processo de tomada de decisão. O aumento do ritmo das transacções veio também estimular o uso da SE. Não há tempo suficiente para experimentar novos produtos num ambiente real e corrigir possíveis erros, muitas vezes, extremamente onerosos e que podem colocar em risco toda a organização.

Âmbito

A simulação de qualquer sistema ou processo baseia-se num modelo do mesmo - uma descrição apropriada para ser transformada em cálculos ou instruções que um computador pode executar de modo a determinar possíveis comportamentos do sistema ao longo do tempo.

Modelo

Designa-se modelo comportamental aquele descreve como é que certas variáveis do sistema evoluem ao longo do tempo, e como é que esta evolução é afetada pelos valores de quantidades a que chamamos parâmetros. Quando se transforma esse modelo em cálculos ou instruções que um computador pode executar obtemos um modelo programado.

Atividades

A simulação de um modelo implica a realização em sequências cíclicas de 4 actividades:

• escrita ou selecção do modelo,
• programação do modelo,
• execução do modelo,
• avaliação da simulação e do modelo.

Avaliação

Quando se observam os resultados de uma simulação, inerentemente avaliam-se esses resultados e o modelo subjacente. A utilidade da simulação depende do espírito crítico que acompanha a sua utilização. Convém distinguir na avaliação de uma simulação e do modelo que a baseia, diferentes direções de avaliação:

• Completude e validade do modelo matemático;
• Consequências dos parâmetros do modelo, em particular dos que afectam as regras de decisão reflectidas;
• Correcção e flexibilidade do modelo programado;
• Parâmetros da simulação e valores iniciais das variáveis;

A validade de um modelo e das simulações que ele suporta depende da confiança que se tem no modelo e nas simulações. Tomar decisões sobre um sistema ou compreender o seu comportamento vai, assim, depender do grau de concordância entre os comportamentos simulados e os observados no sistema.

Utilidade

Podemos entender a simulação como um processo amplo que engloba não apenas a construção do modelo, mas todo o processo experimental que se segue, pretendendo:

• Experimentar e avaliar sistemas;
• Criar novos sistemas e processos;
• Simular situações onde as experiências são difíceis ou impossíveis;
• Construir teorias e hipóteses considerando as observações efectuadas;
• Usar o modelo para prever o comportamento futuro, isto é, os efeitos produzidos por alterações no sistema ou nos métodos empregados na sua operação;
• Explorar situações com um menor custo, em ambientes simulados, minimizar erros.

Aplicações

As ferramentas de simulação são frequentemente utilizadas para explorar cenários com vista à resolução de problemas concretos. O estudo do comportamento de um modelo, através da manipulação das suas variáveis, permite perceber quais os outputs que se podem esperar e, portanto, gera argumentos para o processo de tomada de decisão.

As aplicações de ferramentas de simulação são várias, podendo ser sintetizadas nos seguintes grandes grupos:

• Apoio à decisão (Observatório de Tarifários da ANACOM),
• Formação/Aprendizagem interativa (Bernard Simulação Gerencial),
• Diversão e relacionamento social (Torneio Gerencial).

Uso típico dos modelos e simulações de negócio:

• Planeamento financeiro, quantificando o impacto das decisões de negócio na folha de Balanço;
• Avaliação do risco, determinando, medindo e gerindo o equilíbrio entre lucro e certos tipos de risco;
• Previsão, através da análise de dados históricos simulando cenários futuros e descobrindo tendências;
• Modelação do processo de negócio, mapeando os processos, tarefas e passos dos processos, numa representação visual dos recursos necessários.

A simulação como método de previsão de comportamento, deverá permitir ao gestor ter uma visão quase imediata, da evolução prevista para um certo período de tempo, permitindo assim, em caso de erro, o ajuste antecipado, evitando dessa forma o custo que lhe estaria associado. Por outro lado, permite também chegar a informações, que de outra maneira, quando as obtivesse já poderia ser muito tarde, ou possivelmente nunca se chegaria a essas conclusões, não se conseguindo ajustar às exigências do mercado, perdendo competitividade.

Ferramentas

Software de simulação

Com a ajuda de software de simulação os gestores podem compreender os seus processos de negócios melhor do que nunca. Este tipo de software pode demonstrar o curso do trabalho através de um sistema de gráficos. Isto permite que o gestor possa, com clareza, focalizar a existência de um problema e dar indicações de como melhorar determinado aspecto. Uma vez identificada a área do problema, o software pode ser usado para alterar qualquer parâmetro que o usuário deseje. Ao correr a simulação mais uma vez, poder-se-á visualizar imediatamente o impacto da alteração. 

Deste modo, as organizações podem alterar os seus processos de negócio num ambiente de computador, sem os riscos dos custos provenientes dos contratempos do mundo real, devido aos eventuais erros cometidos.

Se por um lado há modelos que permitem o auxílio à actividade diária, outros existem que permitem dar formação, treinando os gestores, para situações possíveis, em ambiente de negócios específicos.

As soluções ao nível de software existentes no mercado, utilizam os mais recentes avanços da Inteligência Artificial, que permitem facilitar o processo de tomada de decisão e detecção de problemas, no seio das organizações, de uma forma rápida, eficaz e útil, permitindo assim a aproximação ao cenário óptimo nas decisões tomadas.

• Sistemas estáticos ou dinâmicos

Os modelos estáticos são aqueles que permitem representar um determinado processo num determinado momento para o qual as suas formulações não consideram a variável tempo. Por sua vez, os modelos dinâmicos têm em consideração a variável tempo e representam as alterações ocorridas no processo à medida que esta variável vai avançando, ou seja, é possível verificar (ou definir) uma ordem temporal entre os eventos a simular.

• Modelos com eventos discretos, contínuos e híbridos

Os modelos com eventos discretos são aqueles em que as variáveis dependentes variam discretamente em pontos específicos do tempo simulado, referidos como tempo de evento. A variável tempo pode ser contínua ou discreta em tais modelos, dependendo se as mudanças discretas nas variáveis dependentes podem ocorrer em qualquer ponto do tempo real ou unicamente em pontos pré-determinados.

Os modelos com eventos contínuos são aqueles em que as variáveis dependentes podem variar continuamente ao longo do tempo simulado. Um modelo contínuo pode ser tanto contínuo no tempo ou discreto no tempo,dependendo se os valores das variáveis dependentes estão sempre disponíveis em qualquer ponto do tempo simulado, ou apenas em pontos específicos.

Os softwares que permitem a simulação híbrida são aqueles em que as variáveis dependentes podem variar discretamente,continuamente, ou continuamente com saltos discretos sobrepostos. A variável tempo pode ser discreta ou contínua nestes casos.

Programação

• Linguagem

O modelo é descrito através de equações - linguagem verbal. É favorável para modelos mais complicados e extensos e há possibilidade de modularidade (rotinas ou funções) - o Scilab é um dos programas que se pode usar neste caso.

• Interface Gráfica

O modelo é descrito através de símbolos gráficos - linguagem gráfica ou visual. Permite ver o modelo como um todo, minimizando a possibilidade de cometer erros de tradução e permitindo realizar simulações sem escrever as equações do modelo. Vantagens que desaparecem com aumento do tamanho e complexidade do modelo - o Scicos é um dos programas que se pode usar neste caso.

Bibliografia

• Garrido, P. (2005) Elementos de Controlo Automático. Universidade do Minho.
• Garrido, P. (2007) Elementos de Teoria dos Sistemas. Universidade do Minho.
• Anez, Miguel; Fernandes, Amarildo; Oliveira, Fernando; Júnior, Josué. Metodologia Didática de Modelagem e Simulação Empresarial Aplicada ao Ensino da Administração.
• CHAMOVITZ, I.; SABBADINI, F.S.; OLIVEIRA, M.J.F. A utilização da simulação baseada na Web para o estudo de processos operacionais. Revista Produção Online. Vol.8 n.4 Dez.2008.
• CHAMOVITZ I., Sabbadini F.S.,de Oliveira M.J.F, Souza Jr., P. Antes do Second Life e do Googleearth: a Utilização da Simulação Baseada na Web para o Estudo de Processos Operacionais. In Anais do IV Simpósio de Excelência em Gestão e Tecnologia (SEGET). 22, 23 e 24 de outubro de 2007. Resende, RJ.
• Kampis, G. (1991) Self-modifying Systems in Biology and Cognitive Science. Pergamon Press. Oxford.
• Stacey, R. (2000) Strategic Management and Organisational Dynamics. Pearson Education, Harlow.
• Bradford S. Bell, Adam M. Kanar, Steve W. J. Kozlowski (2008) Current Issues and Future Directions in Simulation-Based Training. Center for Advanced Human Resource Studies. Cornell University ILR School.

Publicado Originalmente em: Wikipedia, a Enciclopédia Livre 
Acessado em: 30/05/2015. 2:30 - Horário de Brasília.

Melhore seus resultados segmentando seu público-alvo

Por Louise Ramos 

Hoje a atenção dos consumidores se tornou uma disputa acirrada e um dos maiores desafios está em segmentar os clientes, ou seja, entender e conhecer cada vez mais a fundo o seu público-alvo. A identificação por parte do cliente com a organização, é o que o fará escolher entre a sua empresa ou seu concorrente.

Para cada segmento identificado é necessário uma estratégia de comunicação e a definição dos canais de relacionamento, sendo ela personalizada ou não. É por isso que a segmentação de clientes é uma peça fundamental no seu modelo de negócio.

 

Mas o que é segmentação de clientes?

A segmentação de clientes é a decisão estratégica de quais clientes a sua empresa deseja se relacionar e possui produtos ou serviços que o atendam. Uma boa forma de começar a segmentação de clientes é com a definição de Personas, esta técnica de desenvolvimento passa pelo contato com seu público alvo de modo que em uma rápida análise você possa identificar características comuns entre os consumidores, como por exemplo quais são suas angústias, suas objeções a compra e principalmente suas dores.

 

Mas o que seriam as dores de um cliente?

As dores são qualquer coisa que possam aborrecer o cliente no desenvolvimento de alguma tarefa ou algo que possa o impedir a realização de uma tarefa, por isso sempre preste atenção nelas pois assim você vai poder proporcionar analgésicos que iram resolver essas dores.

As empresas precisam definir suas estratégias, e ao finalizar este processo pode se nomear cada perfil, segmento ou nicho, facilitando a avaliação e direcionamento coerente à necessidade e expectativas de cada persona.

Alinhando os perfis das personas a empresa e a categoria de produtos fica mais fácil a comunicação com seus clientes, aponto de esclarecer para cada persona, que o que ela realmente deseja é o que sua empresa oferece, evitando a produção e divulgação de algo que ela ache irrelevante ou desnecessário.

Com esta análise dos seus clientes começa a criação das personas. Inicialmente para criar uma persona precisamos responder a algumas perguntas como:

Quais os problemas ou dores você está resolvendo para seu cliente?

Quais objeções ele pode ter ao seu produto ou na jornada de compra?

Como seus produtos ou serviços poderão ajudá-lo a eliminar suas dores ou problemas?

Seu produto ou serviço superam as expectativas do cliente?

Ele está disposto a pagar por sua solução?

Qual o melhor canal de comunicação e linguagem para este segmento de clientes?

Veja 3 exemplos de personas:

 

• Felipe: 28 anos, formado em engenharia de produção e sócio de uma Startup de tecnologia que faz criação de software para construtoras de todos os tipos. Sua responsabilidade é afinar os processos, validar os produtos, aprimorar a modelagem e performance, e trazer a escalabilidade desejada das vendas. Para isso, ele pesquisa muito sobre as funções de gestão do empreendedor, metodologias para suas atividades, cases comparativos, e aspectos comportamentais da fase “gestor” de um empreendedor. Como seu time ainda é bem enxuto, sua principal dificuldade é atingir seus objetivos empoderando seu time, e sendo o mínimo executor possível, e o máximo gestor.

 

• Marília, 32 anos, formada em moda. Trabalhou por seis anos em uma fábrica de jeans. Agora conseguiu guardar um dinheiro para investir e resolveu montar seu próprio negócio. Nunca estudou muito sobre gestão e não conhece muito as ferramentas e processos, busca materiais e soluções que lhe possibilitem fazer análises, pesquisas e trabalhar melhor seu entendimento sobre estratégia. Sabe que o nicho do seu mercado é muito competitivo, por isso seu maior desafio é ganhar posicionamento o mais rápido possível sem deixar a qualidade e excelência de gestão de lado.

 

• Antônio, 40 anos, dono de uma empresa de uma estamparia. Sempre trabalhou de uma forma muito intuitiva, mas agora que já ganhou o mercado atual busca expandir e para isso precisa de um planejamento estratégico. Como nunca estudou, nem trabalhou com isso precisa de uma ajuda profissional. Além disso, Antônio deseja trazer algumas inovações para seu negócio e precisa desenvolver uma inteligência competitiva. Seu maior desafio é conseguir atingir um mercado sólido, além dos clientes atuais, sem deixar a qualidade de lado.

Com esses 3 exemplos de personas, fica possível destacar em cada uma as suas dores e angústias que são eliminadas (anestesiadas)  com as nossas soluções, como por exemplo:

• Validar os produtos
• Aprimorar a modelagem e performance
• Trazer a escalabilidade desejada das vendas
• Tem uma equipe enxuta
• Dificuldade em atingir seus objetivos
• Definir funções e resultados satisfatórios dos colaboradores
• Mínimo executor possível, e o máximo gestor
• Montar seu próprio negócio
• Nunca estudou muito sobre gestão
• Nicho do seu mercado é muito competitivo
• Ganhar posicionamento
• Qualidade e excelência de gestão
• Sempre trabalhou de uma forma muito intuitiva
• Busca expandir
• Precisa de um planejamento estratégico
• Quer inovar

A segmentação dos cliente é a principal forma de atingir o público alvo e otimizar os resultado, o que consequentemente trará mais retorno financeiro e sucesso à empresa. Essa segmentação serve como base para o desenvolvimento da estratégia empresarial, modelagem do negócio, definição de produtos, definir linhas de inovação e para o plano de comunicação, enfim, vai da estratégia ao pós venda.

Publicado originalmente em COBLUE Inteligência Competitiva

Acessado em 24/05/2015 - 3:50, Horário de Brasília.